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在线婚恋行业进入“赢家通吃”时代,但谁才是真正的“赢家”呢?

“股神”巴菲特曾说过:“其实你人生中最重要的决定是跟什么人结婚,在选择伴侣上,如果你错了,将让你损失很多。而且,损失不仅仅是金钱上的。”比尔·盖茨表达了与巴菲特同样的价值观,找到合适的人结婚才是一生中最聪明的决定。

婚姻显然是人生中最重要的部分,人们也逐渐意识到婚姻的重要性,网民婚姻观的崛起,也让国内在线婚恋行业进入快速发展时期。易观的数据显示,中国互联网婚恋交友市场规模已经有六个季度的增速超过30%,远远高于其他互联网应用。

在线婚恋行业竞争最激烈的时候曾有几十家网站在竞争,不过,随着行业的逐渐洗牌,市场已然进入了“赢家通吃”时代,落后者逐渐消失在公众的视野,头部的领先者开始摘取行业“果实”,这一点,跟以往的搜索引擎、网络文学、在线旅行等行业颇为类似,当其成为一门大生意的同时,就意味着这门大生意注定是少数人的大生意,而不是所有人的生意。

“赢家通吃”对于头部的企业来说,当然是好事,但头部企业也是有竞争的,并不是占据了头部就能“通吃”,谁是真正的“赢家”,才是决定其能够成为“赢家通吃”的核心要素,不能想当然地空想,市场还是要靠实力说话,谁才是在线婚恋行业真正的“赢家”呢?

1.赚钱才是硬道理

整个在线婚恋市场的头部有三家,珍爱网、百合佳缘、友缘在线,易观的数据显示,这三家的营收占整个在线婚恋市场的80%以上,所以,在线婚恋市场的“赢家”只可能在这三家诞生,而首要的判断因素还是要看谁最赚钱。

百合佳缘发布的2017年财报显示,百合佳缘2017年营业收入达6.71亿元,其中世纪佳缘自2017年9月8日起至年度末为集团贡献2.56亿元收入。根据世纪佳缘最后四个月的营收来推算的话,世纪佳缘全年营收大约为7.68亿元,加上百合网百合全年的4.15亿元,百合佳缘集团全年收入在12亿元左右。

友缘在线的招股书显示,公司2015、2016、2017年的营收分别为6.117亿元、6.3亿元、6.07亿元,其中主要营收来源是在线婚恋交友收入,在总收入的占比中均超过84%。

珍爱网并不是上市公司,并没有财务数据披露,不过,可以从易观公布的2017年4个季度中国互联网婚恋交友市场数据推算出来,根据易观数据来看,珍爱网全年营收大约16.37亿元,远远高于百合佳缘和友缘在线,也就是说,珍爱网才是整个在线婚恋市场最赚钱的平台。在线婚恋平台的的盈利点主要包括会员付费、婚恋服务收费、广告、情感咨询等,平台究竟行不行、强不强营收就是最好的“试金石”。

第一,平台有多少付费用户。在线婚恋平台跟社交网络差距甚大,在线婚恋平台更有针对性,也更加严肃,并不是单纯靠用户规模就能够取胜的,用户规模只是部分优势,最重要的还是付费用户。如果只是吸引用户注册,是没用的,想必很多人都曾尝试过去婚恋交友平台注册,这种用户的价值无法衡量,而通过付费筛选,则可以将一些“玩玩”心态的用户过滤掉,用户如果打算付费,说明他/她是真正有婚恋方面的需求,这些用户才是婚恋交友平台的根基。

第二,平台的服务能力如何。如果只是单纯的提供信息不对称平台,是没用的,因为婚恋交友并非双方有了基础的信息匹配就能够配对,还需要有第三方的服务能力跟上,才能够让双方有更多接触交往的机会,而服务显然是要收费的,平台营收越多,也反映出付费用户越多,平台的服务能力越好,否则,用户肯定不愿意付费。

赚钱才是硬道理,谁赚的钱多,谁赚的钱少,很容易判断。

2.谁能代表行业的发展模式?

在线婚恋行业目前主要有三种发展模式,一是珍爱网的直营店模式,二是百合佳缘的代理商模式,三是友缘在线的主打线上模式。对于行业来说,谁最具有代表性,就意味着能够率先取得发展优势,并且制定相关的行业规则。

直营店、代理商、线上这三种模式竞争了多年,直到现在依然没有明显的胜负。但是从用户的角度来看,直营店的模式显然是最好的。

(1)直营店能够保证服务质量,让交友效果更理想。首先,直营店的所有员工都是经过培训的,包括红娘在内,都有一套完善的服务体系,这能够充分保证平台的服务质量。

近几年来,以自营为代表的电商模式开始崛起,消费者显然更青睐于购买一些自营商品,一方面,自营商品的品质能够有所保障,另一方面,自营商品的物流会比第三方商家的物流速度更快,服务质量更好。

婚恋交友平台跟电商类似,用户会更加注重服务质量,而不只是信息交换。直营店能够保证用户整个交友的服务质量,同时直营店提供的相关服务,也能让交友效果更佳理想。

代理商的优点是能够快速扩张,迅速攻城略地,但代理商的缺点也非常明显。

第一,代理商与代理商之间的合作关系并不深,很有可能还会彼此抢客户,用户之间的信息和资料也无法共享,这样容易造成内耗,信息匹配率也不会太高。

第二,代理商服务无法标准化,平台收的是品牌代理的钱,但其对代理商并无实际控制权,这意味着每家代理商的情况都不一样,参差不齐。代理商的目的就是赚钱,至于是否会损坏品牌的口碑,并不是其关注的重点,代理商对品牌方很难产生强烈的归属感。

第三,代理商的服务质量跟不上。每个代理商都是独立的个体,可能只是挂着品牌方的壳,但内部运营、服务、人才、管理等跟品牌方没多大关系,如何能够保证跟高大上的品牌店服务质量一样呢?而对于用户来说,万一遇到差的代理商,就会费钱费精力,交友失败的概率就比较高。

(2)婚恋服务离不开线下。互联网的天花板快见顶了,巨头们早就开始布局线下,以谋整个零售市场的变局,而不只是单纯的电商平台,2017年电商仅占整个社会消费品零售的19.59%,庞大的线下市场正等着互联网去挖掘,近几年,阿里、腾讯、京东、网易在线下的业务布局非常频繁。

婚恋的严肃性,决定了线上的短板,有些用户对“网恋”的信任度并不高,另外,仍有大量互联网之外的用户对婚恋有需求。所以,仅靠单纯的线上服务,很容易就碰到天花板,而只有线上、线下结合,才后悔打破两者之间的“篱笆”,让用户之间产生信任感,同时,还能让有些不触网的用户也能使用在线婚恋服务。

婚恋交友最终讲究的还是质量,只有直营店的标准化模式,才能够充分保证服务质量,哪怕最终双方不适合,平台也会有对应的管理规定,而代理店很有可能就只收钱,不真正办事,因为其只要交了代理费,总部对其控制权就很有限,代理店自己说了算,而直营店显然不能随便做,最终的控制权在总部手里,而总部是有相关管理和服务规定的,这就保证了服务质量。

服务质量和用户之间的作用力是相互的,用户觉得平台的服务质量好,就会主动去使用该平台,同样,平台服务好,用户也会被吸引过去。

3.持久的创新力

阑夕曾写到:“互联网从来没有休息时刻”,这充分显示出互联网行业的残酷性,谁若停止自己前进的脚步,便很有可能被市场淘汰。目前在线婚恋行业的竞争仍在进行,珍爱网、百合佳缘、友缘在线要想成为真正的“赢家”,仍需前进,而前进的基础,便是持久的创新力。

2016年的直播和2017年的短视频成为互联网行业的热门,诸多行业纷纷借力直播和短视频,将产品和短视频、直播融合,所幸,在线婚恋平台的步伐并不缓慢,也将短视频、直播功能融入到平台里,既丰富了婚恋交友的使用场景,同时也增强了用户粘性和活跃度,有效提升了用户时长。

今年的小程序公开课上,张小龙公布了小程序2017年的成绩单,58万个小程序,1.7亿日活用户,超过100万个人和企业开发者。无疑,小程序已成为企业的必备布局之一。

据悉,珍爱网在今年3月份上线了“珍爱网同城约会相亲婚恋平台”、“珍爱名企交友”、“珍爱情感咨询”三个小程序,不到一个月的时间,就有5000精英白领通过微信“珍爱名企交友”小程序报名参与线下相亲活动。

虽然跟上了短视频、直播浪潮,但这波小程序的浪潮,还只有珍爱网领先。要想做“赢家”,仅靠一时的创新力是不行的,只有持久的创新力,才能跟上整个互联网的发展大势。

最近几年,业内的“天价”离婚纷纷成为人们茶余饭后的谈资,如李阳、赵丙贤、周亚辉、袁金华等,于名人而言,损失的是财,于普通人而言,婚姻的重要性会更加明显。中国未婚人口近2亿,这对于在线婚恋平台来说,是绝佳的发展机遇,不过,最终还是要看平台自身的水平,赢得了用户,自然就是“赢家”。

文/郭静,微信公众号:郭静的互联网圈

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