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日前,珍爱网创始人兼董事长李松在内部信上表示:“2016年第一季度珍爱网一家的收入有望超过百合网和世纪佳缘两家的总和。”李松的内部信显然是对珍爱网两大“友商”世纪佳缘和百合网的合并做出的回应,即使百合网、世纪佳缘合并,也做不到垄断市场的地位,只不过是原来三分天下的格局变成了两分天下的格局。

根据艾瑞咨询的数据显示,2014年中国婚恋市场规模将达到85.8亿元,预计2016年达到100亿元,其中2014年中国网络婚恋交友市场规模达到23亿元,2015年预计达到26.5亿元。在网络婚恋这块市场上,就从来没有出现垄断者,世纪佳缘美股上市,百合网日前也在新三板挂牌,珍爱网上市的日期还未定,李松却言2016年第一季度,珍爱网一家的收入就有望超过百合网与世纪佳缘之和,珍爱网的底气是什么?珍爱网有这本事吗?

世纪佳缘公布的2015年第三季度财报显示,其收入为1.8亿,增长率相比去年增长了20%,百合网则同比去年下降30%,而珍爱网李松对员工信中透露的40%增长率来看,那珍爱网的Q3季度收入应该与佳缘不相上下,到明年珍爱网依旧保持这样的增长率,那么超过佳缘和百合应该亦在情理之中。

珍爱网李松在内部邮件中一直强调婚恋网站的格局问题,这也让我仔细的研究了婚恋网站的两种模式:直营与代理。过去十年来,中国婚恋市场一直存在两种模式的竞争,一种是以百合网与世纪佳缘网为代表的“与当地婚介所合作”的代理模式,另一种则是以珍爱网独创的专注培养红娘为用户提供标准化服务的直营模式。

作为国内最早的婚恋网站之一,珍爱网要比世纪佳缘、百合网婚恋网站更了解中国的婚恋市场,比如当下最为火热的红娘,就是珍爱网首创并引领的。经营模式上,珍爱网整合了线上线下,尤其重视线下直营店模式,让平台的婚恋服务更接地气。

其中最为核心的红娘方面,珍爱网坚持走直营模式,世纪佳缘和百合网走的是代理合作模式。关于直营模式和代理模式,从现阶段的消费升级形势来看,用户显然更热衷于直营模式(越来越多的用户愿意在直营类电商平台上购物),直营模式能够保证服务的质量,而代理模式,很容易出现代理商收了钱撒手不管的局面相亲用户更注重相亲质量,而非“便宜”再也不是当初“便宜”行天下的阶段了

由经营模式的不同所带来的是,双方收入利润的不同。

 

根据上图三家网站的收费标准对比可以看出,珍爱网的客单价要比世纪佳缘、百合网更高,同等条件下,世纪佳缘的三四个会员的收费价格才比得上珍爱网一个会员的收费价格。肯定会有人问,珍爱网的会员价格这么高,会有人购买吗?数据显示,现阶段中国的单身适婚人士现已达2亿人,这其中不乏就有真正愿意相亲结婚的人群,只要能够相亲成功,相信4999元的价格,还是会有大量用户购买的。

李松的内部信显示:“2015年珍爱网全年收入将比去年增长40%以上,收入增长速度系世纪佳缘的两倍,所以下一季度(2016年第一季度)珍爱网一家的收入有望超过百合网和世纪佳缘两家的总和。”

世纪佳缘、百合网走的是代理模式,代理模式固然能够拓展出更多合伙伙伴,但代理是需要从中抽成的,珍爱网基于直营的模式大大避免了因合作代理分成而出让的利润。代理商更为看重的是收入,而非服务质量,而且服务人员也不够专业,直营店既保证了收入利润,又保证了服务质量。

还有一点是,珍爱网走的是标准化的路子,所有红娘以及线下直营店都是全国统一和严格管理的标准化服务流程,从而确保服务的专业性,服务质量上要远远高于代理模式,用户也更青睐于直营模式,这也是珍爱网全年收入预计同比增长40%的核心要点,用户愿意选择他们。

作为国内互联网用户主力军的80后、90后们正走在“脱单”的路上,这部分生长在互联网环境下的人群,对于网络婚恋的认知度会更高,而这恰恰是中国网络婚恋市场的机会。百合网和世纪佳缘合并,市场上又少了一个竞争对手,但世纪佳缘和百合网的盈利模式是相同的,两者合并后是否1+12还很难说,作为“友军”,双方要想放下成见真正走到一起,没那么容易。

每个独立用户都是独立的信息孤岛,没有平台方作为连接,男张三和女李四永远都不会知道彼此需要相互结合,成就一段姻缘,熟人推荐固然是一种模式,但庞大的婚恋市场当中,熟人推荐并非主流的匹配模式,熟人手里的优质资源也是有限的,要想做到“一个萝卜一个坑”的良好匹配,互联网平台提供了双方接触的机会。

也有人认为微信、陌陌等移动社交工具的兴起,会侵蚀网络婚恋市场,但,用户在微信、陌陌上的出发点,和在网络婚恋平台上的出发点是完全不同的,而且,移动社交平台的造假成本太低,而婚恋是玩不得假的。网络婚恋平台的多纬度验证,让双方的信息更为真实,更符合用户对婚恋的需求,社交和婚恋完全是两个概念,不能混为一谈。

恰恰相反,新时期的这波人群,更愿意使用网络婚恋服务,当然,传统的依靠双方信息不对称来盈利的这种模式,肯定不符合当前的环境,平台的价值在于,真实、匹配、服务,市场确实是在变,是变得更加理性,而非不适宜。

互联网“重度”服务的兴起,却也成就了垂直领域的互联网公司,蛰伏多年,网络婚恋也要露“峥嵘”了。

/郭静,微信公众号:郭静的互联网圈(IDguojingdequanzi)用心做一个互联网领域的原创狗。

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郭静

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